おはようございます！テマヒマ平岡です！
とある脱毛サロンの企業様からCVR改善相談を受けました。
無料のLP改善セッションですが、そこで具体的な改善案までお伝えするので、それを実行するだけでもCVR改善は十分にできる内容にしています。
せっかく時間を取っていただくので、何かしら貢献はしたいですから。
いつもLP自体の中身に入る前に、どういう経路で、どんな見込み客が来ていて、申し込み後にどんな流れで商品を利用するのかなどを、まず確認します。
誰に対しても売れるLPはありません。
誰が来るのかを特定して、その人のためのLPにするから売れるのです。
その企業はまだ小規模で運営しているので、広告予算も大きくなく、Google検索だけで集客している状況でした。
正直、脱毛サロンの申し込み獲得単価としては悪くない数値感です。
でも、「もっと獲得単価を下げたい、そのためにCVR改善をしたい」という要望だったので、事業を拡大したいなら獲得単価を多少上げてでも、より多くの見込み客に対して広告した方が良いと伝えました。
とはいえ、現状のLPにもまだまだ改善の余地があるので、一緒にLPを見ながらあるべき状態とそのために必要な改善策についてアドバイス。
まず、サロン系の企業でよくあるのが、予約管理システムも兼ねた申し込みフォームの外部ツールです。
これに関しては予約管理もできる点において優秀ですが、不要なメニューなども並んでいる場合があり、まさに今回はそれが該当していました。
ヒゲ脱毛のトライアルと全身脱毛の半額オファーをLP側で提案しているのに、申し込みフォームでは全メニューが表示され、見込み客側が選ばないといけない形式になっていました。
これでは、何を選択したらいいのかがわからないから、見込み客は離脱してしまいます。
あと、LP側でも複数の商品をオファーしてしまっているので、見込み客に選ばせることになっています。
見込み客はその道のプロではありません。
考えさせたり、選ばせたりすると、迷い、不安が生じ、決断を先送りします。
なので、「このLPではこの商品を申し込んでもらう」という1つのオファーに絞り、それがなぜあなたに必要なのか、なぜそう言えるのか、どんな結果が手に入るのか、どう提供されるのか、などをしっかりと訴求することで、申し込みをスムーズにする必要があります。
クライアントから「情報量は多い方がいいのですか？多いと読まれないなどはないですか？」という質問も受けました。
結論、情報量は多い方がいい、でも無駄な情報は少ない方がいい。
見込み客は納得したときに、申し込みへと進みます。納得するために必要な情報は人によってそれぞれです。
不安を感じやすい人、疑り深い人、初めてで知識があまりない人は十分な情報を必要とします。
なので、誰に対してこのLPから申し込んでもらうのか？を最初に決めておくことがとても大切になります。
また、情報をただ並べればいいということではありません。
LPに訪れた見込み客は、たまたまちょっと様子見で訪れた程度の状態です。
読まれる前提で作られたLPは、誰も読まないので、読んでもらえるシナリオが必要になります。（世の中の99％は読まれる前提で作られてるLP）
興味を引き、共感を得て、問題を共有し、解決策を示し、最適な解決策としての商品に納得してもらい、申し込む理由によって背中を押す。
一連の流れで徐々に意識を引き込むシナリオがなければ、情報量は見込み客を遠ざける理由になります。
当社の5万円でLP改善を丸投げできるサービス『まるなげLPO』に興味を持ってくれていましたが、今回は広告の出稿金額が大きくなく、CVRを改善しても投資対効果を得づらい状況だったので、まずはアドバイスした内容を修正してより多くの顧客を増やして、広告予算を増やせる状態にするように伝えました。
そこは、正直マーケターとしてやらさせていただいてます。
p.s.
とはいえ、改善策を実際に実行しない人も多く、結局は事業主自体のやる気が一番大切だなと常々感じてます。