おはようございます！テマヒマ平岡です！
我々の仕事は、常にプレゼンです。
社内提案にしろ、クライアント提案にしろ、自分の考えを承認してもらうプロセスが発生します。
仕事ができる人はもれなくプレゼン力がありますよね。
提案を通せる人と通せない人の違いは、「相手への理解度」の違いにあります。
提案を通せない人は、自分に目が向いてます。
提案を通せる人は、相手に目が向いてます。
提案を通せない人は、提案の内容が自分の考えや自社のサービスなど中心です。
提案を通せる人は、提案の内容が相手の知りたいこと中心です。
提案を受ける側が知りたいのは、自分たちの目的を達成させるための内容になっているかどうか、そのために何が必要で、それをどう実行していくのか、誰が行い、どれくらいのコストをかけるのか、いつできるのか、どのように進んでいくのか、などです。
そして、他の提案者と比較される場合は、他の人がやる場合とどう違うのか？も重要になります。
僕はあまりプレゼンを外しません。
自社がやれること、やりたいことではなく、相手が求めている形で提案を作るからです。
そしてプレゼンの場では、一方的に話を押し付けるのではなく、相手の頭の中のリアクションと対話するように進めます。
提案者の話を聞いている時、相手は頭の中でその内容に対して反応をしています。
その反応とプレゼンの内容がズレると、提案が伝わらなくなります。
なので、この内容に対して、相手はこう感じるだろうな、こういう疑問を持つだろうなと推測して、それを受ける形で次の話を組み立てていきます。
こうすることで、納得感が生まれ、プレゼンが通りやすくなります。
とはいえ、相手の頭の中の反応を知ることは難しいので、基本的にはディスカッションベースの場を作って、そこで提案と反応の受け取りを行い、相手が求める形で着地させるようにプレゼンを進めるようにしています。
これ、マーケティングそのものです。
自社の商品の特徴をただ押し付けていては、見込み客の納得は得られません。
相手が求めている結果を、期待している方法で、実行のイメージが具体的になるように伝えなければ、コミュニケーションは一方通行になります。
相手の興味を惹き、納得を引き出し、決断を促す。
そのためには、相手の立場で物事を考える「第二の脳」が必要になります。
日々のプレゼンを通して「第二の脳」を手に入れる練習をしてみてください。
p.s.
先日提案をしたプロジェクトが開始します。
化粧品ECの事業拡大なのですが、今までとは別の売り方を構築するという中々やりがいのある内容なので楽しみです。
数字作るのは難航しそうですが…頑張ります！