おはようございます！テマヒマ平岡です！
web集客の評価指標として、問い合わせや資料請求などのweb上のコンバージョンを使っている企業は多いです。
なので、問い合わせを増やすことが目的になってしまっているマーケターがほとんどです。
なぜこれがダメなのかというと、問い合わせ以降のプロセスが成立していなければ、無駄な集客にコストを支払っているのと同じだからです。
BtoB企業でよくあるのが、マーケティング担当者はとにかく問い合わせや資料請求などのリード獲得に重きを置き、その後の商談設定以降の営業プロセスは眼中にない状況。
なのでしばしば、営業との間でリードの質が悪いから受注できない、せっかくリードを集めたのに営業のスキルが低いから売上が上がらない、という責任の押し付け合いが発生します。
ですが、これはどちらにも責任があります。
マーケターは数しか見ていないので、見込み客1人1人の意欲の違いを見れていません。
営業は見込み客1人1人の期待値の違いを見れていません。
なので、両者の間の橋渡しでギャップが生まれ、受注に繋がらなくなっているのです。
この状況を改善するためには、いずれの役割も見込み客の気持ちや状態を理解して、相手に合わせた期待値調整をすることが必要です。
マーケターは見込み客から「これは私のための商品だ」と思ってもらえるコミュニケーションを取らなければいけません。
営業は見込み客がスムーズに商品を手に入れるサポートをしなければいけません。
多くのマーケターが、とにかく興味のある人を集めたので、あとは営業さんうまくクロージングしてね、という考え方を持っています。
多くの営業が、見込み客の期待値を考えもせず、テンプレ通りのセールストークで売り込もうとしています。
せっかくマーケティングでスムーズに見込み客を集められているのに、営業との橋渡しでズレを生じさせています。
これでは買ってもらえませんよね。
組織においてはマーケターと営業は対立する場面がよく起こりますが、マーケターと営業こそ密に連携をとる役割だと言えます。
それができている組織の売上が上がらないはずはありません。
【お願い】
お友達が400人を突破しました！
引き続きFacebook友達を募集してます！こちらもフォロおーお願いします！
平岡のアカウントを強いアカウントにしてください！笑
Facebookでは平岡の日常をお届けしていますので、是非トモダチ申請よろしくお願いします！
