おはようございます！テマヒマ平岡です！
マーケティングでよくやるのが、「お客様アンケート」です。
なぜ購入しましたか？
どこに魅力を感じましたか？
もちろん、これは大切。
でも、
売れない理由を知りたいなら、買った人だけを調べても分かりません。
たとえば
購入者100人に聞いたら、
「価格が手頃だった」
「デザインが良かった」
「口コミが良かった」
という答えが集まった。
そこで、
価格やデザイン、口コミをさらに強化しようとします。
一見、正しい改善です。
でも実際には、
その裏側に1,000人の離脱者がいるかもしれない。
その人たちは、
「他社との違いが分からなかった」
「解約条件が不安だった」
「自分に必要なのか判断できなかった」
という理由で買わなかったのかもしれません。
マーケティングで重要なのは
「なぜ買ったのか」と同じくらい、「なぜ買わなかったのか」を見ること。
これはLPでも営業でも同じ。
CVした人だけ分析していると、成功理由は分かっても、改善すべき理由が見つかりません。
web導線だと買わなかった人に理由を聞くのは難しいけど、リアル導線なら商談の失注理由を聞くことはできます。
失注したらそれで終わりにしている人は多いですが、失注したら必ずその理由を突っ込んで聞いてください。
突っ込んで聞くのが大切です。何が解消されたら、申し込んでもらえるのか？がわからなければ失注の理由にはならないからです。
失注理由に傾向が見えてきたら、その理由を潰すためのサービスや条件を用意するようにしてください。
そうすれば、成約率は高まります。
マーケティングでは、お客様の声を聞きましょうと言われます。
でも、マーケティングの効果を飛躍させるのは、「お客様にならなかった人の声」です。