おはようございます！テマヒマ平岡です！
マーケティングで失敗すると、
「もっと商品を良くしよう」と考えがちです。
でも実際には選ばれない理由は、
商品の弱みではなく違いが伝わっていないことだったりします。
例えば、3社の提案書を並べたとき、
どれも
品質にこだわります
丁寧に対応します
実績があります
と書いてある。
これでは、
どれを選べばいいか分かりません。
お客様は、「一番良い会社」ではなく、
「自分に一番合う会社」を探しています。
だから必要なのは、
強みを増やすことではなく、
「誰に向いていて、誰には向いていないか」
をはっきりさせること。
万人受けを目指すほど、
誰の記憶にも残らなくなるからです。
なのに、多くの企業はスケベ根性丸出しで、
こんな人にもこんな人にも、と売る相手を広げます。
それくらい誰に売るのかを決めるのは難しいのです。
そこでおすすめなのが、
売らない相手を決めることです。
多くの物事が比較によって見えてきます。
なので、売らない相手を決めることで、
売る相手の輪郭がはっきりしてきます。
もちろんこれは、女性用の商品を男性には売らない、という
そもそも買わないだろう相手を排除する話ではありません。
化粧品であれば、
女性で、美容に関心があり、普段から化粧品を買っている人、
同じジャンルの商品で、同価格帯の商品を買っている人、
その中で、どんな人には売らないのか？を考えるということです。
大きなくくりで見れば、全員がターゲットになり得ます。
でも、あえて売らない相手を決めることで、
売る相手をよりはっきりと特定できるようになります。
誰にでも売ろうとするのは、繁華街で手当り次第に声をかけているナンパ師と同じです。
数打ちゃ当たりますが、その分リソースがかかります。
大手企業のような大きな財布がないのであれば、
誰に買ってもらうのか？をどれだけ具体的に決めて
その相手に向けてプロモーションすべきです。
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