おはようございます！テマヒマ平岡です！
商品が売れない時、多くの企業が安くしようとします。
競合の商品と比べて、高いから買ってもらえていないのだという誤解からです。
顧客は商品そのものの価値を測るモノサシを持っていないことが多いです。
例えば、5,000円のワイン。
スーパーで売られていたら「高い」と感じる人は多いはずです。
でも、レストランで提供されていたら、同じ5,000円でも「それほど高くない」と感じますよね。
商品そのものは同じなのに、なぜ評価が変わるのでしょうか？
それは、人は絶対的な価値を判断するのが苦手だからです。
人は商品の価値を、商品単体で判断しているわけではありません。
周囲の情報や比較対象、購入する場所などを手がかりに判断しています。
これを説明する心理効果の一つが、「アンカリング効果」です。
最初に提示された価格などの情報が、その後の判断に影響する現象のことです。
例えば、こんな料金プランがあります。
ライト
5,000円
基本機能のみ
スタンダード
9,800円
主要機能を網羅
プレミアム
19,800円
全機能＋個別支援
9,800円のプランだけを見ると高く感じても、19,800円のプランと並ぶことで割安に感じられます。
これは価格そのものを変えずに、価格の感じ方を変える方法です。
さらに、見せる順番を変えることで、アンカリングの力をより強めることもできます。
ワインの例に戻すと、レストランのメニューで高いワインを最初に見せて、そのあとで中価格帯、お手頃な価格を見せることで、それ単体で見ると高いと感じる商品を安く感じてもらい、選びやすくすることができます。
ただし、高額プランを置けば必ず売れるというわけではありません。
プラン間の価値の違いが納得できることも重要になります。
価格を下げる前に、次のことを見直してみてください。
何と比較されているのか
価格の根拠は伝わっているか
購入することで得られる価値を具体化できているか
比較しやすい選択肢になっているか
価格が高いと言われたとき、必ずしも値下げが必要とは限りません。
価格ではなく、価格を判断するための情報が不足しているだけの場合があります。
マーケティングは、顧客に価値を提供する仕事です。
それは価値のある商品という形で提供される場合もあれば、
価値の届け方というコミュニケーションとして提供される場合もあれば、
顧客との関係構築や、世の中の空気感を作るなどの方法で提供される場合もあります。
つまり、マーケティングは商品の価値が、正しく伝わる環境をつくる仕事だと言えます。
値下げを検討する前に、お客様が何を基準に価格を判断しているのか。
そこを見直すだけでも、改善のヒントが見つかると思います。
p.s.
今週もラスト1日！10月最後の営業日も張り切って乗り切りましょう！