おはようございます！テマヒマ平岡です！
「うちは商品力が弱いから…」
という話をよく聞きます。
でも実際には、同じような商品、同じような価格なのに、
売上が何倍も違う会社があります。
その差は何か？
それは、商品力ではなく、"比較対象の作り方"です。
例えば、
月30万円でECの運営をまるっと任せられるサービス。
単体で見せると高いと感じるかもしれません。
でも、
社員を1人雇うコスト
広告代理店へ依頼するコスト
制作会社へ依頼するコスト
と比較すると安く見えます。
人は絶対評価ではなく、相対評価で判断します。
だから売れない商品の多くは、価値が低いのではなく、
比較対象の設計が弱いと言えます。
例えば、シャンプー。
ドラッグストアで売られている商品と比較されると、価格は1000円以下でないと高く感じられます。
ですが、サロンに行った時の仕上がりが手に入るシャンプーなら、サロン代を比較対象にできます。
もちろんサロンでは、人にやってもらえる、シャンプー以外のサービスも受けられるので、そちらの価値も価格に乗ってますが、顧客が手に入れたいのは綺麗な髪です。
同じ綺麗な髪が手に入るのなら、2~3000円のシャンプーでも、サロンに行くのを考えれば安いと感じます。
そのことを伝えず、普通のシャンプーと比較される状況のまま売っていては、ただ高いシャンプーという見られ方になってしまいます。
なので、適切な比較対象を設定して、それを見込み客に伝わるようにしなければいけません。
品質を比較することは難しいですが、価格は比較しやすいです。
なので、品質をより高付加価値のものと同等にするポジションを取れれば、価格は相場より高くても、顧客にとっては割安だと感じてもらえる状況を作れるということです。
その商品は、何と比較されていますか？
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マーケティングコンサルを雇えず、自己流であれこれやっているもののうまくいかないと悩んでいる経営者を多く見てきました。
AIに相談しても適切な判断ができず、結果に繋げられていない状況も見かけるようになっています。
月10万円でそれが解決できるなら安く感じますよね。
詳細はまた改めて。
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